2020-12-26 發(fā)表閱讀：199
大家都知道招商是企業(yè)發(fā)展之根本也是商學院建設金三角當中最重要的一部分，大家應該經歷過或者自己辦過招商會，都知道開招商會對一個企業(yè)的重要性。比如：
1增加一批新代理商
2.增加品牌或者產品知名度，擴大企業(yè)的影響力
3.新產品發(fā)布會，可以快速占領市場
4.增進新老客戶和企業(yè)之間的友好關系和信任
5.和客戶轉換強弱關系，便于成交
6.快速回收大量現金
招商會那么多好處，相信我們都想嘗試，或者已經嘗試過了，但是我相信絕大部分結果應該和我們想象的差之千里。我們也許看到別人的招商會一場幾百萬，上千萬，一下子收了成百上千的經銷商加盟，心里非常激動，但是真正自己落實的時候你會發(fā)現怎么不是那么回事呢？
不是邀約的人沒來，就是投資大量人力、物力，財力后，最后招商收益，連酒店會場租賃費都沒有撈回來，不僅自己沒有信心，就連自己的員工和經銷商也會心灰意冷，相信這不是我們希望看到的，不開了太遺憾，開了又怕和之前一樣失敗，糾結，擰巴。
這一切都是因為我們事先沒有掌握一套具有殺傷力的招商套路，都是憑著自己的經驗和感覺來的，結果能好嗎？這就好比不清楚目的地路線情況下，憑著記憶去出發(fā)，這路上肯定會有走錯路，走冤枉路的時候，如果事先我們就有一個高德地圖，你覺得我們還會迷路嗎？
而接下來和大家分享的就是招商路上的“GPS導航”，有了這個導航，即使你不親自開車，也能看出別人的路線到底正確與否，換句話說，你招商時候，通過這個導航，就可以大致判定你請的招商老師的專業(yè)水平到底如何。
所謂：方法不對，努力白費，所以一場成功的招商會，過程中的招商策略至關重要，招商無定法，沒有固定模式，同樣一種模式，一套流程操作，僅僅因為老板的個性不同，產生完全不同的結果，只有適合的才是最好的，但是招商策略的原理是一樣的。
你們想知道哪些一場招商培訓會就能收到幾百萬、上千萬經常用到的策略和方法嗎？先給大家說一下招商策略的原理，這樣就能更好的靈活運用招商策略，招商原理就是要解決企業(yè)和客戶之間的三大問題：
1、不相信
2、不值得
3、不清楚
三大問題可以從客戶角度和企業(yè)角度兩方面來進行思考和解答，這樣就能比較完整的解釋招商策略的原理特征。
從客戶的角度分析：
1、不相信
· 不相信企業(yè)所說的價格、功能、價值
·
· 不相信企業(yè)展示的圖片，視頻，資料，產品樣品
·
· 不相信企業(yè)承諾的品質保證、服務保證，和無風險或者低風險保證。
2、不值得
· 價格不值那么多
·
· 價值不夠大
·
· 沒有想象的那么好或大
3、不清楚
· 合作流程
·
· 風險規(guī)避
·
· 相關細節(jié)
·
· 服務的具體事項等
從企業(yè)的角度來說，要解決值得、相信、清楚的問題
1、值得
· 夢想無限大
大格局整合小格局的人
大夢想整合小夢想的人
· 理念無限好，
2、相信
我做的就是我相信的，我相信所以我一直做，展示這種無比相信之心。
3、清楚
· 對產品知識了如指掌
·
· 對公司發(fā)展歷史如數家珍
·
· 對客戶的幫助個個屬實，不弄虛作假
·
· 對客戶的擔心和客戶的問題非常了解，非常清楚。
現在相信很多人更想知道的是，到底有哪些策略可以為我們所用吧，別急，接下來真正的硬菜開始上桌，會給大家分析10種常見的具備殺傷力的招商策略，也是目前那些江湖上的實力大師經常用到的策略，了解了這些，你就會知道之前你見過的那些大咖為什么可以成交如此之猛？常見的十大招商策略：
1.夢想招商
2.人格魅力招商
3.愿景招商
4.品牌招商
5.產品招商
6.愿景招商
7.理念招商
8.系統(tǒng)招商
9.人脈招商
10、壟斷招商
是不是有點蒙呢，沒關系，接下來我會重點給大家剖析每個招商策略背后的核心力量。
先拿夢想招商策略為例：這個世界是有強弱之分的，我們不夠強大的時候，招商會一定會出問題，把自己變強就要學會造場。如何造場呢？就是把自己的夢想放大化，比誰的都大。
蒙牛董事長牛根生當年在小屋子創(chuàng)業(yè)，條件非常艱苦，第一筆廣告費是奢的，銀行賬戶被查封，廣告被砸，但是他的夢想比誰的都大，他在內蒙古做了40塊廣告牌，上面寫著：伊利第一，蒙牛第二；
招商招了100個人，都是和他有關系的人，他說我要做中國乳制品第一，我要做100個億，培養(yǎng)10個億萬富翁，100個百萬經銷商，擴大經營商夢想。所以請大家記住一段話：
沒有夢想的人，跟著有夢想的人走；有夢想的人，跟著有大夢想的人走；有大夢想的人跟著有大格局的人走；有大格局的人，跟著大胸懷的人走；大胸懷的人跟著共產黨走，不跟他走，共產黨把你帶走。所以要學會釋放說出自己的夢想，無夢想，怎翱翔？
在招商會上，成交是感性的，如果總是講產品，趨勢，技術，背景，這些都是理性的東西，講的天花亂墜，吐沫橫飛，聽眾聽多了不是思考就是疲倦，很簡單的道理，各位，你們喜歡聽故事還是喜歡聽教授催眠式的演講呢？
人格魅力招商策略：
這個策略更有殺傷力，用好了你會發(fā)現有的人不知道你賣的是什么就已經給你刷卡愿意跟著你干了，問他原因，一句話：你這個人我認可，我信得過。
你希望有人在沒有給他講產品模式的情況下就想跟著你干，這樣的事情發(fā)生在你身上嗎？招商會開會前讓主持人放一個宣傳片，塑造老板高大上的形象，可以把企業(yè)老板，董事長做的英雄事跡，愛心事跡告訴參會者，也可以在會議中老板自己講述，讓DJ主動配合投出圖片，這樣效果更好。（當然，這中間音樂的選擇，至關重要，好的音樂把聽眾帶入場景化，引起共鳴和同頻）。
人格魅力招商需要企業(yè)領導人具有獨特的魅力，確實有所為，光說不行，要有圖有真相。之前我?guī)F隊去學習，有一次參加了一個叫吳帝聰老師的活動，其捐助大涼山的事跡，給了我很大的感受。今天那么拼搏，不是為了錢，而是為了幫助更多需要幫助的人，為了那些相信自己的人。
所以我們說銷售的最高境界，先賣自己，不銷而銷。
此時我相信很多人會想，當初要是學會了這些，多好呀，或者可能會說接下來搞招商會就這樣做了，別急，老板同志們，我想說的是即使你會了這些，你的招商會也許會有所提升。
但是距離完美的招商會還有一段路要走，不是我要潑大家的涼水，因為一場成功的招商會除了合理的招商策略，還涉及到招商主題的設計，成交流程的設計，還有跟單的方法等等。
只有確定了一個與眾不同的招商主題，才會把人更容易吸引來，現在我們知道開會要來人最大的難題是難約人呢，對嗎？
書賣的是名字，雜志買的是封面，一場招商會首先賣的是主題。好的主題才能讓人過來，所以要不要掌握主題如何設計呢？
還有成交流程設計（成交人）
一切準備是為了成交，沒有成交的招商會都是耍流氓，所以成交為王，一定要有一個完美的成交“套路”：
1建立信賴
2挖掘痛苦
3塑造價值
4設計不可抗拒的反對意見的化解方案
5給出優(yōu)惠方案
6風險逆轉
7果斷成交
我們要不要學習這個成交套路？塑造價值這塊，我們很多老大經常和團隊或者員工培訓，我們要學會塑造價值，那么，如何塑造呢？
分享一個塑造產品價值的六部曲給大家：
1、USP，也就是一個產品最獨特的賣點。你要抓住這個最獨特的賣點，努力去塑造。有沒有用過關鍵詞“最和唯一”，如果你有的話，那就是你獨特的賣點，強調這一點，就等于在塑造產品價值。
2、利益。什么意思呢？不要老講產品成分，要多講他能夠帶給客戶多少好處。
3、快樂。你要努力讓他聯想到擁有產品帶來的快樂。
4、痛苦。想象一下如果不用我們的產品，你會損失多少金錢，多少健康，想象一下會付出什么樣的代價。
5、理由。給出一個合理的邏輯和理由，人需要合理的理由才會去做事情。
6、價值。價值和價格是兩個不同的概念，利用價值法去塑造產品的價值。
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