2020-12-22 發(fā)表閱讀：163
一、配備人才——招商隊伍的組建及培訓(xùn)
由于招商模式在極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。相反，由于企業(yè)招商工作繁雜，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。因此，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。 招商隊伍的組建
一般來說，第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。以一個中小型招商企業(yè)的長遠發(fā)展角度看，招商組織應(yīng)配備以下幾方面人才：
1．招商經(jīng)理1人
需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗(尤其要擅長招商運作)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力，學(xué)歷較高，形象較佳，年齡要求不易太過年輕。 2．大區(qū)招商經(jīng)理若干
分別負責(zé)企業(yè)在各區(qū)域(區(qū)域大小及劃分標準視企業(yè)具體資源與市場預(yù)期不同而定)內(nèi)的招商工作。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念，有人格魅力。
3．區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干
主要職責(zé)是協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩袒蚪?jīng)銷商開發(fā)市場，完成銷售，并對市場秩序起到監(jiān)控作用。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，注重細節(jié)執(zhí)行，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。
4．商務(wù)助理若干
主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務(wù)組織等工作。
5．其他服務(wù)人員
如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員，視情況而定。 針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在勾畫人才框架之后，進行招聘工作。由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，并且這兩個崗位的人才至關(guān)重要，因而，招聘應(yīng)該選擇在全國范圍內(nèi)，其他人員則可在本地招聘選拔。 在多年的招商咨詢服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)招商人才在區(qū)域分布上有一個非常奇特的現(xiàn)象：經(jīng)濟較為發(fā)達的沿海地區(qū)，如上海、廣東等地，做傳統(tǒng)通路和協(xié)銷的人才為數(shù)眾多，但長于招商運作的人才卻非常稀少(這主要是因為此類地區(qū)的企業(yè)一般都不善或不屑于招商運作)，而一些內(nèi)陸城市卻云集了較多的招商人才，其中以武漢最為集中。
招商隊伍的培訓(xùn)
一個球隊若想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)使團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時培訓(xùn)也是進行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：
1．企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。
2．溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。
3．招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。
4．招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。 培訓(xùn)的過程實際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運營，對于招商工作的實施意義重大。同時，通過培訓(xùn)可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這無疑對于企業(yè)也有良好影響。
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